《影响力》读书笔记

　　当看完一本著作后，相信你一定有很多值得分享的收获，是时候写一篇读书笔记好好记录一下了。你想知道读书笔记怎么写吗？以下是小编收集整理的《影响力》读书笔记，仅供参考，希望能够帮助到大家。

《影响力》读书笔记1

　　前言：该书为著名社会心理学家西奥迪尼所著，是一本通俗的社会心理学读物。本书语言较少用专业性术语，读起来不会觉得枯燥乏味且从实际案例出发，深度剖析影响力的逻辑。

　　正文：书中介绍了六种影响力的武器，分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、其实，这些都是利用了人性的弱点。

　　1

　　互惠

　　互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所作的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的'心理。当别人给我们一些小恩小惠，就能提高我们照其要求做的概率。

　　2

　　承诺与一致

　　承诺与一致深深地扎根在我们心里，无声无息地影响我们的行动。人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明之前的决定是正确的。

　　为什么人的一致性动机如此强大?其实，依照人们普遍的感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人会被看成表里不一，易遭人诟病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是稳定性和诚实感的核心。

　　3

　　社会认同

　　社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一取决于他人是怎么做的，尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这种心理的原因是：当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外性太大的时候，我们才有可能觉得别人的行为是正确的。

　　提个技巧：当我们需要紧急救助的时候，最佳的策略是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理有可能会使他们认为你的情况并不紧急。

《影响力》读书笔记2

　　有一些有意思的事情，经常在我们身边发生，甚至会发生在我们自己身上，我们有没有去探究这到底是为什么？比如：

　　1)为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反被一抢而空？

　　2）为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

　　3）为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

　　4)在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？

　　5）为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

　　诸如此类的问题，在罗伯特.西奥迪尼的《影响力》这本书中，你会找到答案。这位心理学大师讲最容易使人产生无意识反应的力量归纳成6种影响力的武器，告诉我们这6种力量是如何产生作用的，并且教授我们在这6种力量面前如何保护自己。

　　这6种影响力的武器分别是：

　　1.互惠原理

　　2.承诺和一致原理

　　3.社会认同

　　4.喜好

　　5.权威

　　6.短缺

　　了解了这些原理，就明白了许多营销策划案背后的原理和逻辑。比如说，商场里很多时候会做免费试吃活动，或给你寄送免费试用产品，为什么呢？他利用的就是影响力的'“互惠原理”：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

　　针对每一种影响力的武器，书中都列举了大量的案例加以分析阐述，同时也告诉我们如何识别这些武器，并告诉你如何回击。

　　我想，这本书不仅对销售人员及其有用，对我们其他职业的读者而言，也是非常受益的。有这些“武器”傍身，就不会被精明的商家“诱骗”了。当然，生活中处处需要我们通过运用影响力的武器去影响别人，改变自身的习惯。

　　寥寥草草写了几句，并不深刻，有时间还会去细看，回味，这是一本值得一读的好书！

《影响力》读书笔记3

　　人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，也趋于拒绝自己不熟悉、厌恶的人的接近。

　　1、外貌：外表(容貌、衣着)吸引力所产生的“光环效应”会主导人们对这个人的整体看法。拥有较好外表吸引力的人更容易得到别人的帮助和认可，但是如果彼此处于一种竞争关系的时候，这种吸引力可能会起到反作用，让人加倍的提防。

　　2、相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，熟悉、共性导致喜爱。在日常生活和营销工作中，努力的寻求我们和他人的相似性，寻找“共性”。

　　3、称赞：我们喜欢他人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。人们喜欢正面的评价并喜欢自己的言论被逢迎。如果对方说的是结论，可以补充那个结论的论据。如果说的是现象，可以顺理总结为结论。

　　4、接触与合作：两个个体或群体之间的接触要注意引发的究竟是共性的认可还是差异的扩大。在增强促进团队凝聚力方面，要尤其注意到底制定的.规则、制度是鼓励竞争还是鼓励了合作，要准确分析团队成员的特点把握竞争与合作之间的平衡。此外，建立共同利益战线，营造“战友”关系也是这种效应的使用方法之一，这里涉及了对比错误反应倾向。

　　5、关联：人们倾向将好、坏消息与具体的人、群体进行关联的倾向。因此，只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系，那么消费者就将好感转移到产品上。“午餐策略”表明人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，这广义的解释了如何将产生好感的行为、事件与所经历的人、事进行联想的现象。而体育运动的狂热和对结果的过激反应则表明了人们将自己与运动团体，运动赛事进行紧密关联的倾向。

　　同样的道理也应用于很多人通过宣扬自己与成功人士的联系来建立自信的行为，当我们的个人威望或者公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。这些人可悲的共同点在于，他们的成就感大多来自自身之外，通过建立联系来弥补心理落差。喜好原理拥有巨大的破坏力，这要求我们再做任何一个顺从他人的决定是，都应该把我们队请求者的感情与他所提出的要求分开，重新冷静客观的思考。

　　五、权威

　　即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。甚至不需要权威的是指，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态，如：头衔、衣着、外部标志。

　　权威的杀伤力同样是极大的，在摆脱这种效应带来的负面影响的时候，可以思考两个问题：第一，这个权威是不是一个真正的专家?第二、我们要对这个权威相信到什么程度?

　　六、稀缺

　　可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。心理抗拒行为反应了稀缺原理，自由的稀缺产生了抗拒。外界的强硬干涉下，原有的自由权利受到了制约，欲望则反而加倍的疯狂增长。同样类似的反应也表现在对其他事物的认可行为上。

　　面对稀缺原则带来的强烈反应，我们要尽量分离事物的价值与自我内心的欲望。事物的价值在稀缺的情况中其实并没有真正上升，不会给我们带来更多的好处。多问问自己，到底我们想从这样一件事物上得到什么，分离价值和欲望。不要根据事物的稀缺程度和上升的占有欲来定价，要始终根据客观价值进行定价。

　　真正高级的营销策略是一个连续布局的过程，通过布局可以判断一段时间之后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。综合来看，群体和个体的认知能力越低，处理复杂信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上，影响力六要素的效果也越明显。

《影响力》读书笔记4

　　回顾【影响力】这本书，作者把“影响力”描述为对生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，从容的面对生活和工作上的种种挑战。我总结出“影响力”的以下几点特征：

　　1、互惠互利

　　2、承诺和一致

　　3、社会认同

　　4、喜好

　　5、权威

　　6、稀缺

　　以上的6把利器，都在各自充分的解释了什么是“影响力”，当我们在决策时频繁，机械地使用互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及稀缺的原理时，每个原理本身都能够极为可靠的提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有力。更多时候，学会对生活，对工作说“yes”是一个好的开始。

　　我对其中的“互惠互利”和“承诺和一致”在工作上有深刻的体会，在读完本书后，我晓得了，一些VIP客户的产生，不是偶然，是我无意识中运用了这两种“影响力”武器，跟这些客户达成的一种合作默契。

　　首先。“互惠互利”原则，在最初和客户拜访时。都是低效率和不理想的，但在经过一次，两次，三次的小礼品拜访后（俗称礼多人不怪）。客户在无形中，渐渐接受了我，也愿意和我聊天，主动了解我的生活和销售的产品情况，并在近期尝试着使用我的产品。

　　这是一个好的开端，接着我运用了“承诺和一致”的原则，借与客户聊天的机会，跟客户达成优先支持我的产品的承诺，让客户了解到产品的优势，迫使我们的言行与其原则保持一致，在这样的压力下，我隔三差五的间隔拜访，让客户意识到自己所承诺的立场，以此来达到一个客户使用产品上量的目的。

　　通过此书，也自身意识到，如果仅靠以上两点原则来与客户沟通还是不够的。如“社会认同”原则，也是相当重要的，让客户能真正认可，以及客户身边的同事，对产品的一致认同，才能让产品在客户的心中，留存的更久，更长远。

　　在得到客户认同的同时，我相信“喜好”就自然而然的来了，我觉得他们俩是共生的，到了这个时候，我的客户名会更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求或建议。

　　最后，我想说我喜欢这本书，对生活和工作上的尽可能简单的分析，让我能透过现象看事物的本质，让我在接下来的工作中，能很好的寻找成功的捷径，少走弯路。也能让自己更加从容的面对生活和工作上带来的各种挑战。根据“稀缺”原则，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力。我的行动力来源于“穷”，每天都在把票子不断花出去，所以要更加努力的把票子已数倍的形式再赚回来。

　　自己以前也是学习营销方面的学生，在上学的时候就听说过这本书啦。《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到：这是一本同领域无争的、最好的`书，是营销心理学的奠基之作。公司让我们读这本书，也使我受益匪浅。在没看《影响力》这本书之前，我对影响力的见解很简单。以为就是个人魅力。我在做业务的时候也大都靠着个人魅力去做一些事情，但真正读完这本书，我对影响力有了新的认识，自己也是在读书中总结了六条：

　　第一条：互惠原则，这也是我们平时工作中运用最多的一个原则，以前不了解其中为什么这么做，后来才明白，每次拜访客户带点小礼品去拜访的成功率要远远大于不带小礼品的时候。

　　第二条：承诺和一致原则，这也是作为销售脸上必须要有的牌子，作为一名销售必须要做到言行一致。否则不按原则去办事情会让自己自食其果。

　　第三条：社区认同原则，对于那些心里摇摆不定的客户我们通过身边人去影响他，是不是更加容易达到我们想要的目的。

　　第四条：喜好原则，人们都喜欢和自己相似的人。所以我们会装作和客户有很多相似之处，我们会从各种角度客户的喜好。从而达到我们的目的。

　　第五条：权威原则，人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。我们做好某领域的权威，在覆盖下面县市的时候我们能更好的利用权威宣传我们。

　　第六条：稀缺原则，这一点我们可以运用于我们的活动，我们的活动机会难得，我们可以借助这一点进行上量。

　　这本书里好多的原则也都在日常工作中有所应用，只是没有像作者那样总结归纳。读起来不是很费力，颇为享受。望公司继续推荐好书。

《影响力》读书笔记5

　　在书店选择这本《影响力》的时候，原因有三，其一：听过书名，出于好奇心; 其二，看到书皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因为书籍的编写相对严谨);其三，发现此书特别之处在于在每个章节的前端出现精读的指引;我顿时觉得特别，决心买下此本书，好好阅读。由于是第一次阅读此书，按照章节指引，我必须先阅读原文后，再阅读编著作者的精读小结，当我看完第一章节，我对各个心理学专家通过不同方式的举证震撼之外，也被引领精读者的阅读角度不同而感到受益匪浅。下面是对《影响力》不同篇章整理的一些读书笔记：

　　第一章节- ，在本文的阅读中了解到了什么是顺从，人们为什么会顺从。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精读印读者所阐述的，他观察的角度是文章原作者通过怎样的逻辑顺序来阐述或表达作者自身想要表达的观点(相信对未来我编辑课程，及授课时逻辑排序有了深思之处)。

　　第二章节-互惠，在本章中就阐述了互惠的好处-当给予他人施于好处时，对方心理将产生愧疚感，他将会想办法来“报答”的。另一方面，互惠还谈到了，当当事人提出了一个较高的要求，对方无法满足时，当事人再提出了一个相对低得要求时，对方绝大部分都是能够答应的。这也就是传说中的让步法-留给他人情面，也等于多给双方一条后路。

　　第三章节-承诺-一致，承诺有很多种方式：1. 口头承诺&书面承诺;其实这两种承诺都是十分有效的;(这也让我想起培训销售技巧部分，一直强调“需要确认客户是否接受”这一部分的重要性了，因为这就是得到客户的口头承诺，因而在客户的心理将会搭建一系列的理由来支撑自己给予的承诺和确认)2. 内在的威慑力比来自外在的大很多，这也意味着无论对于大人或小孩，奖励机制的设立是否以大奖及物质的形式就能改变其自身内在的行为驱动力?因此总结两点：1. 儿童教育。在劝告不要做什么事情的时候，不要拿一些事件来威胁孩子，这样的威慑力很短暂，需要让孩子知道这样是不对，或不可以的(可以说明原因，自己的担心及心情如何)，就足矣，让孩子内心组建信息来自控和通过自身的责任感来控制自身的言行。2. 对于成人(企业员工)，奖励机制的初衷对于企业而言，是希望员工从自身内在的驱动力及责任感来控制自身的行为从而提升企业的效益，但仅仅通过物质上过多的奖励并不能触动员工的神经皮层及触动驱动力的感知，这样也无法真正激发员工内在的责任感。

　　3.“抛低球”的效应：先给出甜头(低价，或事件好的一面)，当对方同意了之后，再取消甜头，或给出事件不好的一面)，研究发现对方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家办喜宴的时候，也遇到了“抛低球”，爸妈预订好了2200元的车队，在爸妈同意后，在正式举办的前一天对方需要再加800元的费用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已经自我主建了意识来接受自己承诺的事项)

　　(文中讨论的顺从技巧，都是既可为善也可为恶，全看使用者的心术如何了。)

　　(肠胃不是感觉特别敏锐的器官，只有人明明白白是受骗了，它才能反应过来，向大脑传达信息。)

　　心灵深处：在发现事情有所不妥时，先不要立马下决定。问自己一个问题，如果退回事情刚发生之前，我还会选择吗?如果感觉说会，但是给出不是很清晰的理由，就不要下这样的决定。因为感觉和理性的判断有时候是不一致的，因此需要给自己一些时间和空间去思考。

　　言行过于一致有时候也需谨慎： 需要思考内心-心灵深处的想法，包括理性的分析。尤其对于自身“个人主义”过强的人来说，容易答应了对方一个小的要求后，受到影响力的作用，会容易掉入“陷阱”。

　　第四章节：社会认同。 在本章节中，没想到有许许多多由于社会认同而导致的效应。有些之前的不解之谜现在就茅塞顿开了。首先，经常在电视机里看到节目里的“罐头”笑声，原来觉得这是机械的笑声并无太大的效用及作用，但是通过文章的解释才了解到这种方式正好因应了“社会认同”的效用-完全无意识，条件发射式的，相对是有潜移默化的作用的。榜样的力量，印象最深的是榜样的力量是无法预估的(例如：给自闭症儿童观看儿童之间互相沟通的影片，在结束播放后这些自闭症儿童以影片中的行为作为榜样，进行效仿，促进了这些自闭症儿童的沟通能力)，这也让我深思给儿童看怎样的影片才是健康的，另外对于香港之前播出的“古惑仔”又影响了多少的年轻人。在之前对于城市冷漠的事件，都不断阐明的是都市人的冷漠;但是通过阅读了社会认同的章节，才了解到多少在闹市中人们在病苦中死亡主要原因不仅仅是冷漠，而是由于社会的顺从所导致的(当在马路上大家发现了有人倒地，并会第一时间考虑路上这么多人他们的反应是怎样的，另外也会将社会责任感分摊到每个路人的身上，这样就导致当你发现路上有病人，第一时间是观察四周其他人的反应，再做出判断);在媒体那里所呈现的就是社会的冷漠了。心理学家曾经做过的试验证明了这一点(如果路上有人倒下，路上经过了一个路人他漠然的'走过，大部分人应了社会顺从的心理跟随着漠然的走过;但是，当路上没有行人，只有倒下的人时，大部分的人还是去救那位路上倒下的人)。如何处理在闹市中自己如果出现突发情况的方式：指向具体的人(陌生人)，然后叫救命，及让其拨打电话。这样做的好处是让其个人的责任感加强，从而得到应有应急的施救。(心理学家也做了相当容量的测试，得到了相当不错的效果)。模仿自杀：这是一个可怕且真实的课题，“社会条件论”(要是新闻报道的是一个人自杀并导致多加一个人自杀的事故;要是新闻报道的是一个人自杀导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故)，社会学家大卫，菲利普斯所研究出的“维特效应”-商业航班失事，发生一个星期后的事故，其平均死亡人数也会高出3倍多。这也让我想到最近马航失联消息刚报道的前三天，媒体是铺天盖地地来描述，但是三天后将会发现大部分媒体的信息会放到第3到4行，原因是不希望“维特效应”的发酵。还有要注意的是当报道了飞机失联消息的第3-4天和第11天将出现飞机事故的高峰，这样让我想起当马航失联消息发布的一个星期后，国内吉祥航空出现的迫降，及美国航空飞机头着地的消息—这可能就源自于“维特效应”—当机师的心理受到了马航新闻的影响(当时的报道以坠机来宣扬)导致的模仿相应。随大流：是大部分人的认同心理所造成的，不能以好和不好来评论。例如：最近在长沙街头有人造谣砍人事件，所有的人都处于随大流的状态。

　　第五章节-喜好。人们倾向于向自己有好感的人提出要求。每个人都喜欢被恭维，这是不争的事实。(例如：在我们培训如何辅导员工，也一再强调先学会赞赏他人的优点，看样子这样的处理方式与喜好章节诸多提及的不谋而合。)消除敌意：消除敌意的做法是减少相互的竞争，让双方意识到需要合作，共同努力得到更大的利益，这样是消除敌意的最好方式，而非双方进行隔离处理，当然实际的应用是需要时间包括环境和规则的设置的)外表魅力：确实能够导致对方增加好感，无论男女。 相似性：相似性(与自己相似的人群)更愿意轻率的答应请求。熟悉感：反复接触确实能增强熟悉感，能够使对方更愿意答应请求。(这让我想起了在培训销售技能时，我们对于拜访路线的安排在如果时间有限的情况下，增加反复接触会面的次数多过加长拜访的时长的应用。)关联原理：有隐性人格缺陷的人，由于没有自我实现的愿景，就将与自己有着明显联系的人的成功建立关联。每个人都或多或少的使用过“关联原理”，即使成功的事项自己并没有出力，但是与成功的人是认识的(例如：高中同学，同事，朋友等)。如何面对过度好感，做出理智的判断：警惕过度的好感，(把请求者和他提出的请求分开)，例如有意识的让自己明白购买的决定是购买物品或服务的本身，而非销售人员。 自认为自己的顺从功力还可以，但是通过喜好的章节，确实我还需要更深入了解喜好应用的影响力，一方面如何通过喜好影响他人，另一方面是如何避免因为喜好的影响而在做决定的时候出现了误差或错误的判断。

　　第五章-权威：确实“权威”的威力真的很大，它的威慑力可以驱使人们做出他们原本不愿意做的事情。权威不仅仅限定于“人”，它的威慑力包括使用的语言-字句都足够有威慑力。(另外电视广告中经常用穿着白大褂的专家-通过这些演员的“权威”来影响消费者购买)。“头衔”-对人的影响甚至是身高感受都不一样，如果一个人的头衔越高，观察人员将认为高度随着头衔的高低而不一，头衔越高身高感觉越高。(在精读引路人的指引下，发现自己阅读影响力，不应该仅仅因为“权威”的影响而限于仅理解作者的佐证及结论，更应该对“权威”有自己的见解与想法，这才是精读的精髓啊)

　　第七章-稀缺：物以稀为贵; 如果做宣传，可以站在不做什么就有什么损失什么的立场上宣传，效果明显比强调什么能带来什么要好的多。 (案例中提及到的夫妇购买电器的经历-看中一台电器后，销售员说这架已卖要看看库存，然后再和夫妇确认这个价格如果库存有是否购买来影响夫妇的购买驱动力—这与我自己与老公购买电器时的经历很类似，原来我认为导购说的是真实的，现在看来导购估计是被培训过这个销售技能的);时间有限：这也是营销手法的一种，通过营造时间有限-最后期限来影响消费者，促进消费者的购买。逆反心理：每个人都存在着逆反心理，越得不到的就越想得到;同样的，两岁男孩也正处于逆反期，这是由于两岁男孩开始意识到自己是个体。(试验中如果只是使用物品来激起逆反心理，男孩比女孩情绪波动大，但男孩和女孩对于来自他人的限制产生的逆反行为是一样的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教条的方式予以沟通，否则适得其反(这也让我想到原来我在做辅导员工的时候，以平等的方式来进行沟通谈话，而且是建立在双方达成共识的基础上;我想这样应该可以尽量避免出现逆反心理所造成的负面影响吧)

《影响力》读书笔记6

　　正如这本书的封面所说，“如果你是营销人员——这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上当受骗，只要你认真的读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易的说‘是’”。读了这本书后，有种恍然大悟的感觉。书中虽然许多事例是以美国人的社会文化生活为依据，有些例子如宗教信仰、成人礼与中国的相差甚大，我们不能更深刻的理解或亲身接触，但这本书中介绍有关人们在生活中的购买行为、心理，怎样影响他人，与人打交道的小技巧如“互惠”等等，对于我们来说都还是挺受用的，有时自己的神经思维也开始变得敏感起来，喜欢试着从心理学的角度去分析别人做某种行为的原因。

　　例如在最近上的营销心理课上，乔老师没有直接上课，而是先向大家表扬了一些积极与他交流意见或提出建议的同学，然后原样的把某些同学提的比较好的意见和建议年给我们听，乔老师刚出这一招，就让我感觉教心理学的老师就是和其他老师不一样。

　　在以前其他的课上，也有不少老师让我们写一些关于课程或授课方法的意见和建议。这些老师的一般做法是，在上课快结束的几分钟里，让我们把想写的话写在一张小纸条上，然后由班长统一收起来交给老师，一般最后的.情况是，老是背着包，塞着我们的想法走了，下次再来上课时继续上课，课堂形式可能略为改变，但我们往往一般都没注意，认为和以前没什么改变，所以大家上课的积极性并没有因为老师提了建议而提高。

　　于这些老师做法不同的乔老师呢，运用了一点点心理学，上课效果就得到明显改善。我认为老师首先运用了这本书中的“社会认同和一致”的原则。首先让那些表现积极的同学在大家面前亮下相，这样有什么效果呢？对于那些被表扬的同学由于被老师在大家表扬一番，认为这些同学比较积极，首先就是得到了其他同学和他本人的认同，既然得到了认同，这些被表扬的同学就可能在以后采取与老师所表扬的一致行为，积极带动班上的学习氛围。其次，老师用到了“喜好”原理，每个人都希望听到他人的赞赏，由于乔老师喜欢表扬一些主动积极的同学，而这些同学反过来也更加喜欢这位老师，由于喜欢，同学们上课也会变得认真积极起来。最后一点也很重要，引起我们的“注意”。老师把大家提的意见展示出来，被展示的意见也正是他在以后课堂上所改进的地方，而我们在那节课上也确实感觉到他所做的努力改进，课堂中的小游戏与心理学知识相结合，很有趣，大家上课后都觉得比较轻松愉快，而且很快掌握所学的知识要点。

　　读了这本书后，虽然学到不少心理学知识，小技巧，但我觉得更重要的是“运用”。我想如果自己早点读这本书，上次做人力资源管理作业有关岗位问卷调查就没那么难了。如果自己平时就多给老师帮帮小忙，主动积极的帮他们整理办公室，资料等，再把问卷拿给他们，他们可能就不会再说忙，没时间了。这也让我想到有些企业在做市场调研时，往往涉及到群众调查，为了使公众能配合的完成调查问卷，他们一般都会先赠送一些小礼品，然后再提出让公众帮忙完成调查问卷。只有先给他人一些“恩惠”，当你在提出要求，被答应的可能性就大大提高了。

　　这本书还有一点对自己影响比较明显的是，学会理性购物。大家都知道女孩子在买衣服，化妆品时往往是一时冲动，被导购员说的心花怒放，心情澎湃，认为再晚一刻购买就等不及了，我的经验是，那些自己一时冲动购买的东西，买回去后就开始后悔。但如果现在，即使导购员再说的天花乱坠，我也要多理性的思考下它确实有购买的必要行吗。

　　其实在最后我还想申明一点，这本书虽然讲的很好，一个观点一个论证，有理有据。但我觉不能完全照搬书本，因为书中有些地方把人的行为分析的太细了，例如在购买车的时候，为什么导购员先给你说他们的车比其他店同款型的更便宜，他又如何从车的轮胎，玻璃，零配件上巧妙地在你没感觉的情况下把付款总额悄悄地扩大了许多。如果我们不管在买什么东西时，都考虑的想买车这么细，分析为什么这样，为什么那样，纠结究竟要不要听导购的建议，那么我觉太累了，因为有时消费，买东西就是一种享受的过程。我觉得我们还是把握尺度，视情况而定，可以参考书本，但不能全部都“拿来主义”。

　　以上就是我读了《影响力》这本书的感受。

《影响力》读书笔记7

　　我初看《影响力》这本书的书名，猜测作者写的应当是一些名人的行为事迹对其他人产生的一些影响，就像封面蒙娜丽莎的微笑，影响深远。

　　但何为“影响力”？对这个常被我们提及，常被我们造句的高频词，如何才是“影响”？“力”又代表什么呢？

　　读完这本书后，我找到了答案，就是某个行为的发生，能对周围的人事物产生必须程度的效应，程度的大小，就取决于“力”了。比如我晨读这个行为产生的效应就是一些朋友也开始跟我一齐晨读，由一个变三个，说明晨读这个行为产生影响，并在扩散，就是“力”在上升。“影响力”之所以被使用的频率高，正是因为它渗透在我们的生活方方面面，并且作用很大。

　　然而，《影响力》这本书更让我惊喜的是，它揭露了行为背后的“为什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行为，其实是在别人的“圈套”中而不自知，甚至还沾沾自喜。《影响力》还告诉了我如何避免成为“傻瓜”，甚至揭穿想让你变成“傻瓜”的人的真面目。

　　书中介绍了六个影响力武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，其中让我感受最深，思考最多的是互惠原则！

　　互惠，简言之就是你给别人一些好处，别人也会帮你。因为你让对方产生亏欠感。这在我们生活中很常见，我们帮朋友一个忙后，朋友必须会有所表示，也许是一顿饭，也许是帮你另一个忙，总之以必须的方式做出回报，来缓解亏欠感。因为亏欠感让人很不舒服，沉沉地压在我们身上，我们就会想尽快将它消除，所以常常会出现不对等的交换。现今很多商家就利用这一点，来赚取我们的钱。一些化妆品公司会经过先帮忙顾客免费做护理，或是教顾客画彩妆，来吸引顾客，同时让她们在体验后产生亏欠感，亏欠感让迫使她们做出购买行为。

　　而商家更常用的是“互惠式让步”。互惠，是应对理解的善意，我们感到有义务要偿还；互惠式让步，就是有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。商家常常会用“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法，无形中让我们妥协！这种技巧很简单，就是假设你想让我答应你的某个要求——对这个要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求后，你再提出一个稍小的要求，其实这个要求才是你真正的目标。但我就会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自我这边也应当让让步，于是就顺从了你第二个要求。回想起自我每次和老板讨价还价的时候，他们都会说“那我就给你少10块钱吧，再也不能少了，我此刻就一点都没赚你钱了”，听了这话，觉得老板少赚了我10块，都要亏本了，我也就理解了他降价后的价格了。当时还很开心，觉得自我占了老板便宜，之后在发现其他商家开价就是降价后的价格，才发现自我其实是被老板“算计”了都不明白。只能安慰自我：“我们太善良了！”可是当利用“互惠原则”来制造的骗局被拆穿以后，受害人就再也不会相信“骗子”了。

　　互惠原理不仅仅被商家使用来更好的盈利，其实我们生活中处处都在互惠。朋友间的互惠能够增进友谊，陌生人之间的互惠能够让生活更完美。但我们要如何避免自我掉入商家的圈套，又不伤害真正的善意呢？这就需要我们坚持清醒的头脑，准确确定、界定顺从伎俩，不要把它们错看成恩惠，分清楚行为背后的真正目的是什么。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨理解它；倘若发现这一提议另有所图，那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要以善意回报诡计。

　　我个人对“互惠”是极其偏爱的，它让我发展了一个很牢固的朋友圈。施了才能受，但施又不是为了受。其实我们的朋友都是因为互惠才成为朋友的。大家相互帮忙，各取所需，互惠互利。这样说起来“功利”了，但究其本质确实是这样。但不能真“功利”了，只想从对方身上索取更多，而不付出，这样就不是互惠，也就成不了朋友了。互惠，能让友谊长久持续地友好发展。

　　往往不遵循“互惠原则”的人，都是不让人理解，不受欢迎的'。可是反思自我，对朋友、对同学、甚至对陌生人都遵守“互惠原则”，但唯独对父母，以及父母对我们，“互惠原则”不再清晰。因为把父母对我们的爱当作“理所应当”，可真的“理所应当”吗？

　　不仅仅“互惠原理”，在《影响力》这本书里提到的承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这些强大的影响力武器，都在我们生活中不动声色的发挥着巨大的作用。

　　读完这本书后，让我感受最深的就是它不是单纯告诉我们现象，而是揭露了行为背后的为什么，让我顿时豁然开朗。我从小就被大家贴上“好学生”的标签，所以我总做着好学生应当做的事。可是我不想做一个大家所谓的“好学生”，我也想尝试一些所谓“坏学生”做的大胆的、不按常理出牌、不计后果的事，可是理智制止了我，因为我是大家眼中的“好学生”。我心里所想的和我所做的发生了冲突，我不明白该如何处理他们的关系，偏袒任何一方都让我有“违背”的感觉，心被拉扯着。《影响力》中“承诺和一致”原理告诉我：周围的人认为我们怎样样，对我们的自我认知起着十分重要的决定。我们对自我形象的塑造，承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是我们内心里有压力把自我形象调整得与行为一致；另一方面，我们会按照别人对自我的感知来调整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好学生”。大家的“认为”使我自我认知就是好学生，还深信不疑的维护自我的形象。所以，想要改变，就得打破别人固有的思维模式，或是创立新的自我模式。明白了“为什么”，也就明白了“怎样办”。在这本书中提到的现象，我们都并不陌生，甚至都是熟悉可是的了，它不是要告诉我们什么新的秘密，只是向我们解释了我们平常行为背后的

　　为什么。这很重要，因为这样我们就不会纠结于一些行为对自我的困扰，而是坦然的理解，这样我们的心也就能得以舒展。

　　“影响力”是一个很神秘，也很有力量的一个词。我们能够挖掘它的正面，美化生活；也能够利用它的负面，谋取利益，这取决于我们的良知。我们不能制止别人利用它，但我们要学会“透过现象看本质”，不要变成“傻瓜”还不自知。发现行为的秘密，正确运用影响力，做更好的自我。

《影响力》读书笔记8

　　西奥迪尼的经典作品《影响力》，豆瓣读书评分8.6分，简介上写的是：该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

　　《影响力》这本书结构上层次分明，条理清晰，案例丰富，确实是很实用、很通俗、很好理解的一本书。在阅读的过程中，让我屡屡生出“原来如此”的感叹，解释了很多我们生活中常常遭遇的事情，原来都是难以察觉的“影响力”。

　　第一章：影响力的武器

　　书中说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这里提出了一个词叫作“自动化固定行为模式”，我们会不由自主地被这些逻辑支配着行为，比如在下文会详细讲到的互惠、对比、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

　　让我想到之前辅导老师跟我说过，“面试的时候，如果你前面那个同学表现不好的话，要是你相应地比他稍好一点的话，面试官也会觉得你很棒”，这就是对比原理的影响。

　　第二章互惠

　　互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬。

　　安利公司有一种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，销售员把他们提到消费者的家里，安利公司的机密《操作手册》指导销售员说：把“臭虫”留在消费者那里，“一天、两天甚至三天，不收任何费用，也不要他负担任何义务。你只要告诉他，你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束，安利的客户代表回来，便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。

　　第三章承诺和一致

　　承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

　　为什么我们会极力遵循承诺一致呢？或许是满足我们的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承诺是我们一直尊崇的，也是我们一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固执己见，要避免愚蠢的死脑筋。

　　第四章社会认同

　　“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”

　　书中有一个例子：发生紧急情况时，若现场有大量旁观者，伸出援手的可能性反而最低。我想这应该是“社会性冷漠”事件的原因之一，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。他们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候。而一旦有一个人率先提供帮助之后，周围的人也都慢慢开始帮忙。

　　第五章喜好

　　我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的.人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

　　我们会对好看、有魅力的人充满好感，乐于帮助他们。同时，我们也会更喜欢和我们相似的人，比如共同的兴趣爱好会使我们更容易成为朋友。我们会喜欢受到别人的夸奖，哪怕是适当的恭维也会增加我们对他的印象分。同时，在接触和合作的过程中，我们会增进彼此的理解，为共同目标而努力会增进彼此的感情。人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。

　　第六章权威

　　“很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”人们会不由自主地屈从于权威，为的还是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，仅仅看起来像权威就足够了。

　　如何拒绝？关键就是要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。

　　第七章稀缺

　　“机会越少见，价值似乎就越高”，我们常说物依稀为贵，人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这应该就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

　　尾声即时的影响力

　　尽管只靠孤立数据很容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们来不及了解所有信息，只会去利用所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。

　　我们不得不防。

《影响力》读书笔记9

　　在谈感想之前，我想先分享一下刚工作半年的神奇经历。承蒙学校及领导的厚爱，我在一踏上工作岗位就接到了一年级一班班主任的工作。虽然这项任务只有短短的三个月，却极大地锻炼了我的能力，也让我和孩子们结下了深厚的情谊。我可以毫不夸张地说，每次出现在他们面前时，都是明星般地待遇。孩子们里三层外三层地把我团团围住，让我动弹不得。另一方面，经过了一个学期的磨合，我和所教信息学科四五年级的孩子们也成功地打成一片，亦师亦友，赢得了他们的喜爱。

　　在阅读《影响力》之前，我没有用心去思考过这些现象背后的原因，只是单纯依着自己的性子，亦或是凭借对孩子们好的一颗本心出发。而现在的.我明白了，这是自己在影响力的基本原则上坚持并做下来的成果。

　　对于教育而言，最重要的是承诺和一致。法国著名思想家、教育家卢梭曾经说过，做老师的只要有一次向学生撒谎漏了底，就可能使他的全部教育成果从此为之毁灭。孩子们来到学校第一次见到老师，第一个选择是信任自己的老师。

　　在这一个方面，让我印象很深刻的是晟轩这个孩子。有一天他曾向我求助，有一个问题不知道该怎么处理。由于当时还有其他孩子在，我觉得他的问题不那么着急，便敷衍的说老师等会再帮你解决。多次求助无果后，他不再来找我。再次提醒我想起这件事的，是好几天后发生在晟轩身上的事。当时，由于孩子间发生了口角，昇轩和高年级的孩子打了起来。事后我问道，“晟轩，老师平时怎么教你的，遇到问题第一件事能不能动手。”

　　晟轩自知理亏，低下头说：“不能，第一件事是找老师。”而后，我听到他不经意间说道：“但是上次老师也没帮我解决，是我自己想办法的呢！”

　　听完这句话，我当时就愣住了。可能是不经意的随口一句承诺，却是孩子的整个世界。之后我一方面批评了他随意动手打人的行为，另一方面肯定了他懂得自己解决力所能及问题的行为，对自己言而无信的行为进行了自我批评。说到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，这些都是我和孩子们相处中收获的最宝贵的财富。

　　另一个我想提到的是，社会认同这个因素。对于孩子们而已，老师和同伴对自己的看法尤为重要。一名优秀的教师，想要营造良好的班级氛围，就要学会从多方面发现孩子的优点，并善于运用榜样的模范作用。不仅仅是教师，更重要的是孩子们之间互相的影响力。还记得在我接过班级一个月后。不少老师反映我们班的孩子在有和没有老师在教室的表现截然不同。我为此百思不得其解，救助经验丰富的黄主任之后，她给我的回答是——班级缺少能站出来的领头人，没有学生榜样。

　　我不禁回头反思这一个月以来，我处处亲力亲为，反而让他们过于依赖老师，失去了锻炼自己能力的机会。通过对孩子们性格的初步了解，我把全部55个孩子分成11个小组，每个组有一个特别的名字。通过自评、组评、师评、家评等多种维度的相互认可，组与组间、孩子与孩子间形成了良性竞争，班内风气也越变越好。

　　我很庆幸自己能在工作伊始就遇见《影响力》，对自己的过去进行反思总结。我也非常感谢这次机会，能让我和同行们、学弟学妹们一起分享自己“新师”乍到的两个小感悟。最后，我以前苏联教育家苏霍姆林斯基的名言作结——没有自我教育就没有真正的教育。这样一个信念在时刻提醒着我们，老师和孩子们在成长的道路上一同前行。

《影响力》读书笔记10

　　《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法，分析人们无意识顺从别人的心理学原因，读罢收获颇多。对于我们来说，合理运用书中给出的一些技巧，可以帮助我们更好地解决一些事情。

　　此外，明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理，亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说，这本书与我们的生活密切相关，它没有抽象高深的理论，而更多的是生活中常见的.案例，读完对我们的生活会有很大帮助。

　　这本书列出了六种影响力的武器，分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中，形成了一种“自动反应机制”，这类似于动物的本能反应，只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题，但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定，原因是我们觉得这么做往往是正确的。

　　举几个例子来说，别人给我们施与恩惠（不管多么微不足道），我们会觉得有必要给予报答，有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然，一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德，另一方面，我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议，比如超市会让我们免费试用一段时间，或者先给我们一些小礼品，我们一旦接受了这些恩惠，往往会购买他们的商品，这就是本书中所说的互惠原理。

　　另一个例子是关于稀缺原理，它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值，这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理，限时抢购等标牌，它是想告诉我们东西在变得越来越少，我们下意识的认为这些东西变得更有价值，因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。

　　这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响，读完这本书，我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之，学会独立思考而不是随波逐流，多用自己的理性来判断周围的事情，而不是过于依赖别人的行动，这就是这本书教给我们的。

《影响力》读书笔记11

　　在《影响力》这本书中，著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是不由自主地答应他们的要求。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘籍，正是这一切的根源。

　　这场心理学的盛宴，让我从互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺这六方面，细心思考了其在教师教育过程中、学生成长发展中以及自身能力提高中的作用。从某些角度而言，我们需要提高这些“行骗能力”，如果利用好这六大心理秘籍，将会产生事半功倍的效果，在教育过程中产生极大的说服力。

　　对于互惠原理而言，我们总是感觉有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等，那么微笑、宽容、善良是不是也是如此呢？中国有句俗语：打人不打笑脸，因为人们遇到笑脸的时候是有压力的。

　　对于老师而言，对学生的微笑，对学生的好，对学生的付出，都会被当作一种恩惠，家长也是如此，所以学生会有愧疚之情，觉得自己不够努力是没有很好地回报老师和家长的表现。所以在教学过程中，应该让学生知道，我们是来帮助他们的，我们是互惠的关系，他们有责任以认真的态度给予回报。这里并不是说教学是为了什么回报，只是说应该让学生存有感恩之心。

　　承诺与一致原理有许多可以运用之处，每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的'行为保持一致，这里不得不提到书面承诺。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多，因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

　　一个成功的公司也是这么做的，要求每一位销售人员订下一个销售目标，并把这个目标写在一张纸上，不管这个目标是什么，重要的是你要把它写下来，这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后，你要再订一个更高的目标而且还要把它写下来，这样你进步一定很快。这或许就是老师经常让学生书写新学期计划、考试后计划以及高考目标的原因吧。强迫学生做什么，效果一定大大不如让他们自己做出承诺。

　　书面承诺之所以有效，另一个原因就是他比口头承诺需要更多的努力。履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。例如残酷的成人仪式、严酷的新兵训练营，威廉·斯蒂伦曾写道，在他所认识的前海军陆战队队员中，不论他的精神寄托或政治立场是什么，在经历了这段同甘共苦的日子后，没有一个人不认为那些训练是一个大熔炉，通过这个大熔炉的洗礼，他们都变成了更坚韧、更勇敢、更经得起风浪的人。这段话对我的触动很大，我想起军训时的风吹日晒、高考刷题时的痛苦、那些难熬的夜晚，人的成长必须要经过这些熔炉的洗礼，经得起绝望，才能迎来希望。

　　当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想的太认真，这就是社会认同。坏的社会认同，带来的可能是连环大学生自杀，而好的社会认同则是榜样的力量，怎么都不敢游泳的克里斯，看到小两岁会游泳的小汤姆，学会了游泳。北京的一所幼儿园将一个英语特别好的孩子免费招进来后，其他孩子回家以后学英语的热情提高了许多。由此可见，如果我们能够积极发挥社会认同的正面作用，班级里的风气将会越来越好。

　　很多学生偏科的原因其实是不喜欢任课老师，可见喜好原理的重要性。最简单的喜好就是外表吸引力，所以说教师在学校里的外表形象要尽可能的好，有自己的人格魅力，要符合自己的职业特点。其次，称赞能够获得学生的喜欢，对于学生的一定程度的肯定，一定程度的宽容，严厉而不苛刻，鼓励而不偏见，这才是一个受到学生尊重、喜欢的老师。

　　除了老师和学生之间的喜好外，学生和学生之间也存在这种喜好，事实上，长期在不愉快的环境下，如挫折、冲突、竞争等，接触一个人或一件事，只会使得人们对这个人或这件事更加反感，所以有了合作学习，而不是过去那种以竞争为中心的教学方式，当为了共同利益，学生们必须合作时，他们很快就能团结起来，从敌人变为盟友，甚至相互喜欢起来，获得诚挚的友谊。

　　对于权威这一原理，中国学生可谓是对权威过度信赖。在学校教育中，如果过于树立权威，将会导致学生们丧失挑战权威的能力，丧失独立思考的能力，丧失日后主动面对问题并独立找到解决办法的能力。全世界的教育都面临着同样的挑战和问题，其根源在于对权威的不恰当建立和使用。作为老师的我们应该鼓励学生去挑战权威，毕竟每个人的知识是有限的，老师并不一定都是正确的，我们也要虚心学习，不要去逃避学生的挑战。中国大众也过于在意头衔，其实这是一个缺乏识别能力的表现，真才实学其实重要的多。

　　短缺原理让我想到了青春期学生们的逆反心理，受父母干涉的年轻恋人或许会发展出更紧密、更深厚的感情，某些东西的短缺会使学生们更迫切的追寻它，比如自由、选择，尤其是得而复失时，会更想得到他。所以不能一贯执行某种原理的父母容易培养出具有反叛精神的小孩，老师也是一样，我在这里学到了两件事，一是坚持原则，不给学生得而复失的机会。二是不过于干涉，避免得到相反的效果。

《影响力》读书笔记12

　　如何利用影响力武装自己？

　　我们日常会通过机械记忆、后天培养潜意识或思维习惯的方式，养成一种自动化模式的行为。就好比，我们思维+行为已经录制了好几盘磁带，特定的环境与影响下会自动按下“播放键”。

　　充斥我们生活里的事物会更加复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖于捷径应对、解决它们。因为这样模式自动化的行为方式，在很多的时候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我们这样的方式，通过各种技巧引导、甚至影响我们的行为与思想。

　　本书，通过以下7个技巧告诉我们如何创造出影响力，也诠释了人性的弱点。

　　1、对比原理

　　人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。

　　它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。

　　简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。（先看贵的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　给予、索取、再索取！说白了就是先给你一些小的好处之后，再向你不断压榨与索取。

　　中国也有句古话叫：滴水之恩，涌泉相报因为小恩惠会让内心产生：还债感、义务感、甚至是亏欠感！

　　例如：商场免费试吃，试用一旦体验了很难拒绝去购买。

　　倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受与拒绝（拿起与放下）

　　3、承诺和一致

　　人人都有一种言行一致的愿望（除非这个人原本就是骗子）。

　　一旦做出选择之后，我们一次次的骗自己坚持自己做的没错。

　　因为承诺操纵了一个人的自我形象！

　　一旦做出承诺，形象就有了来自2方面的压力：①自我形象与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。

　　公开承诺往往具有持久的效力：当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动力，因为这样才能显得前后一致。

　　所以：一开始就拒绝，比最后返回要容易

　　4、社会认同

　　社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

　　不确定因素：一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清楚、意外性大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例，放到了农村又截然不同，农村相识的亲邻必定会出手帮助。

　　因为城市和农村是有区别的城市：混乱、人口众多、相识度低；农村：简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用：我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多！

　　5、喜好

　　影响人喜好的因素：外表、相似性、恭维话术、熟悉感。

　　长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候，导购都会夸：我穿这个好看、漂亮、合适的时候，往往我都招架不住付了账单。

　　所以：一旦有人利用喜好推销，我们需把注意力放到效果上。

　　6、权威

　　权威始终会给人高压的感觉，很多情况下只要有正统的权威说话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

　　我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性：一旦处于“按一下就播放”的模式，只要拿出权威象征的符号就能将我们降服。

　　头衔、衣着、身份标志，这些比当事人的本质更能影响人他人行为。

　　比如：知道对方是教授，或者某个领域的KOL，我们自然会放弃思考。

　　所以：教化下的`敬重，导致我们会跟着权威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望，更能激发人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

　　自动反应：我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们用到了所有信息里最具代表性的一条。

　　尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代社会生活的快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越快，复杂程度越来越高，我们利用快捷响应的频率也越来越快。

　　可以肯定，别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比如：利用社会认同，我们需要把认知精力节省下来，去应对生活里铺天盖地的其他信息，做出更合理的决定。

　　《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书：告诉人们为什么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威？该如何具备一些理性的知识，防范落入不良企图的圈套中。

《影响力》读书笔记13

　　读者本书的收获：认清自己的需求，通过自己的思考和分析，辨明真正值得自己争取的东西，善用自己的良知和责任感，避免不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利用，做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别人，在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务，以激发人的无限潜能。

　　书中讲了六个影响别人的武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点，而且这种弱点通常不被我们察觉的。

　　1、互惠原理。“滴水之恩，当涌泉相报”。与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报。一般说来，社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免这份沉重的心理负担，这就导致这样一种情况，有时不公平的交换我们也是愿意接受的。在互惠原理的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的一种方式。

　　2、承诺与一致原理。表里如一，言行一致是一种良好的美德，如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定，或选择了某种立场和观点，就会面对来自内心和外部的压力，迫使我们找到各种理由，使做出的言行与它保持一致。

　　3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太合理，却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做，参照别人的行为来决定我们要采取的行为。一般来说，当缺乏信心时或当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，人们最有可能参照别人的行为。

　　4、喜好原理。理性上，个人喜好因素与人的判断决策并无关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的.经历和爱好，就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来，从而使他轻易达到自己的目的。

　　5、权威原理。有些报道，为了让公众接受其表达的观点或立场，往往会引用“专家观点”，强调表达观点的人的头衔，这是因为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会下意识地接受“权威”的观点，为了服从权威而做出违背自己意志的事情。

　　6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺，必须通过竞争才有可能得到时，人们想得到它的愿望会更强烈。在信息爆炸的时代，抉择的成本日益高昂，我们习惯于借助外力，却失去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物，我们信任权威，信任朋友，相信大众的选择，相信物稀则贵，借鉴他人或以往的经验，能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的思维习惯和心态，使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的影响力漩涡，所以最重要的是我们应该思考着生活。

《影响力》读书笔记14

　　这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的，一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹；另一方面，也是希望读过的东西能慢慢的忘掉，内化成自己的一部分。

　　在这本书中，著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

　　在这本书中，罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

　　读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

　　读这本书的时候，常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师，让人不自主的认同他们的观点，达到他们的意愿。当然，如果可能的话，这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧，违背“大师”的意愿，常常是在跟这么久以来，整个社会的界限进行对抗。

　　技巧本身无可厚非，甚至在我读来，偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解，当成为人处世的一种方式，想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解，想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说，这样尤为直白的书籍，或许更加有价值。

　　不说废话，对我从这本书里获得的有效知识，我想用三个词和一句话来概括，三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”；一句话则是：让自己获得舒适。

　　“共赢”这词在这本书中出现多次，很多时候，共赢不是一个目的。是的，我必须再次重申自己的观点，没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说，顺从大师们从某些角度，让你觉得获得了好处（这种好处可能是赢得什么便宜，或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象），然后依从他们的建议，达到对方的目的，实现“共赢”。那么你说，如果你看到这里，你会怎么想，是的，这只是你自己觉得你获得了好处。

　　事实上，当每个人在足够冷静和独立思考的前提下，很有可能，这位美丽的女士，你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么，应对这种“共赢”的最好的方式，自然是“冷静”。

　　“冷静”，有时候戏称，深夜十点之后，人类开始有了灵魂。我相信，很多人在这个时候，开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题，比如人生的终极意义，比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是，在没有思索出任何意义的迷糊中，明天就意外的到来了。所以，可能，对于更多的人来说，更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后，为了证明我没错，我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感，试图让事情向着自己理想的方向前进，甚至不断的说服自己，我是对的，世界不一样了。那么，你只需要在“冷静”的时候想一想，如果当初我知道现在的情况，我会不会做同样的选择，如果答案是“不，我绝不会明知道是个坑我还往里跳”，那么，现在赶紧出坑吧，这是止损。如果不需要自己说服自己，答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么，这叫投资。

　　可是，我们知道，不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢？

　　如果我说是呢？比如你明明很不愿意答应朋友的请求，比如你明明不需要别人推销给你的按摩器，比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……

　　那么第三个词或许有点用，“底线”。

　　“底线”，某种程度上来说，这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词，就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说，她反而是全书中最真实最有底线的人，尤其是在爱情上。只是她的底线，更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中，如果你向这位女性学习，或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线，你必须了解你的底线，你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性，而且，在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中，恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以，在你认为自己该说不的时候，坚决说不。不然，你可能会失去说不的机会。

　　让保护自己的底线成为潜意识中的东西，这样会轻松许多。

　　前几日看别人的公众号，看到一段很励志的故事，说谁来着我忘了，大致的意思就是撇开细枝末节，做你认为最重要的事，然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说，如果你接触到了“也挺重要的”，就会影响到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。对于我来说，某种东西，如果它“不得不去做”，那么，给自己一个程度。比如说书法，天可怜见，我是真的对其无爱，但是字却实在太丑，觉得会影响到别人对我的印象，那么自然而然，让字“工整、整洁、干净”就是我练字的.目的。是不是挺简单的呢？

　　看完这本书呢，好像学到了挺多，可是又好像什么都没学到。所以，最后的那句话，就是让自己获得舒适。

　　人和人的交往，说到底是有目的和需求的。或许是出于利益，或许是出于情感，甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物，但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句，也只是告诉你，身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候，你的肠胃会告诉你，不，我不乐意。或者是，你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们，这时候，你真的是非常不乐意了，你身体的所有细胞都在叫嚣，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因为他会让你在其他的，你乐意的“好”上更加热情。毕竟，你我一样，都是普通人啊。

　　《圣经》上有一句话，我常常对自己诵读，“凡事都可做，只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许：因为有了他的救赎，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作为人生哲学，那么，请告诉自己，在道德的范围里，甚至是在法律的框架内，我做什么都是被允许的。只是，对我，不一定有益。判断有益的标准，请你们自己制定，比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少，我说的是至少，也请别忘了让自己“获得舒适”。

　　最后的话，很多人不知道怎么做，对未来很迷茫。也许更重要的原因是，他们对现在缺乏认知，对自己缺少接纳，对理想缺少热爱——低估了自己，高估了“束缚”。然后告诉自己，我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么，或许，你力竭之后，反而不会觉得“无奈”呢？

《影响力》读书笔记15

　　政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了《影响力》。它妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的`唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

　　互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

　　著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。随着我们加入WTO，与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。

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