销售工作计划
时间就如同白驹过隙般的流逝,我们又将迎来新的喜悦、新的收获,写好计划才不会让我们努力的时候迷失方向哦。计划到底怎么拟定才合适呢?下面是小编为大家整理的销售工作计划5篇,希望能够帮助到大家。
销售工作计划 篇1
第一部分、20xx年工作总结:
从20xx年进入公司至今,对公司、对本行业由认识、了解到熟悉,已经20个月了,回顾20xx年,是我来到公司的第一个转折点,很荣幸也很感激能够得到公司的肯定,任命我为信息主管。从那天起我便下定决心,要以最好的状态为公司作我最大的贡献。
在办事处,我的工作主要分成五部分:对公司文案及数据等资料的提报;对经理安排的工作与沟通;与经销商的沟通;对市场信息的了解及对客户意见反馈的收集(含对客户资料的整理);对业务员工作的监督、沟通及问题的解决。
一、与分公司各部门的衔接
1、 业务部:
办事处系属业务部,日常工作与业务的开展息息相关。作为信息员,将业务员展业的情况及时、如实地向公司汇报是我主要的职责之一,这些情况我都会在日、周工作报表上一一反应。
而对于业务人员的工作质量,则会通过每周走访60家客户及电话询问60家客户,以达到查漏补缺的监督效果,最终将以向经理反馈、填写《线路检查表》《线路检查月度报告》《办事处及个人月度线路评估报告》等方式上报。
在平时查阅业务人员日、周报及线路检查的过程中,为了使业务工作的效果不断地提高,我时刻关注着各区域客户的资料信息及销量,每日核查并提报《每日分销量》,定时更新《客户基本资料》(含《客户基本资料卡》、《区域全渠道客户资料汇总表》、《全渠道客户资料细分明细表》)、填写《非签约二批进销存》并及时上报。
2、信息部:
信息部的工作大部分以报表来体现,对于此类的工作,需要更多的细心和耐心去进行。我是本着三大准则去进行的:
(1)及时性:按公司规定的时间内上报相应的报表。如:《进销存动态表》每周五17:30分前准时提交,《积分评估表》于积分活动后5天内提交等。
(2)完整性:认真完成报表中所需要填写的部分,更全面地反映办事处的工作情况,以求达到一次到位,少返工的效果。
(3)准确性:这是信息工作中最基础的要求。我们提报上去的每一个数字,都将影响到上层领导的每一项决定,因此,在提报之前,我必须确保需上报文件的真实、准确性。
3、推广部:
一个产品是否能够在市场上持续畅销,市场推广起了不可或缺的作用,所以,我们应该积极地配合公司推广工作。我每周向业务了解各大商场的库存,填写《BC场进销存动态表》并上报分公司。在“夏季促销”活动开展期间,我负责奖品的申请、签收、兑换及汇总上报。
协助办事处负责人完成关于路演的一些文案上的工作,安排同事到各大跨区
店收集销售情况、资料,并汇总提报公司。
4、财务部:
办事处工作中难免产生费用,如何让公司一目了然我们费用由来去向呢?这时我们必须主动积极地配合财务部的工作。日常主要是三部分的对接:
(1)配合完成经销商代垫费用对账:每次活动中向经销商借出的费用及公司对代垫费用的返还,都一一地详细记录,便于月底与经销商核对《经销商代垫费用对账单》上报公司。
(2)经销商的订货打款情况:以清晰地了解经销商销售任务量的完成进度。
(3)积分、推广活动费用的核销及办事处日常费用的报销:与财务部沟通,清晰了解各项费用的核销流程,尽快完成活动的尾声工作,减少费用的堆积以减少各方面的工作压力。
5、行政部:员工档案的管理
6、品牌组:竞品信息上报、品牌活动推广
7、稽查组:冲货查码的物流的沟通及假红牛信息的上报
二、对经理安排的工作与沟通
一个称职的信息员,应该是办事处负责人的得力助手。有足够的能力去分担负责人的`工作,才能让负责人留有清晰的头脑去专注地解决办事处及市场上的问题。
因此,我会认真地对待经理交办的事情,协助经理整理日常上的工作:
1、 收集并整理市场销量数据:
为了第一时间了解各区域的销售情况,更及时地对市场的动态作出判断及整理,我会在每一个销售周期后及时与经销商沟通,提取各区域的分销量,整理提报给经理。
2、 汇总地区之间货流情况及冲货投诉:
对于知名产品,区域间冲货一直是难以解决的问题。为了减少冲货事件的发生,更好地管理区域销售情况,我们将每一次的冲货投诉、被投诉事件一一记录,清晰地了解货流的动态。我们除了让各个业务每人的展业手册里留有本区域的详细批号,同时也将本区批号发至常有货流交涉的办事处,以达到更快捷、更便利工作的效果。
三、与经销商的沟通(主要是在数据方面)
每天保持与经销商沟通了解当天的分销情况,及时将公司的促销活动等通知知会经销商。同时了解其大致的进货打
销售工作计划 篇2
工作方向:
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场:
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。
重点促销产品:
鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的.寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理:
1.人员定岗
南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息。
先要分析一下往年该月,或者该时间段内的销售数据。比如是50万。
那么按照每年的增长率(公司计划)例如是20%,那么就是60万。
那么这个60万就是该时间段内要写的基数。
然后把这个基础分化掉到每个月、每个星期、甚至每年内。
这样销售目标基本就书写完毕了。
至于销售计划。那就因产品和区域、领域不同,有很多不同了。
但大体上都差不多,无碍乎就是看这销售目标,计划如何实现而已。
先吧这段时间内的重点客户书写在内,然后报指标。再然后书写到一些细致的安排。
比如1日-12日,做电话咨询,寻找意向客户。
12-22,做实际拜访,或者与大客户怎样怎样
销售工作计划 篇3
本人在XX年年度,业绩不是太理想,当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年,我将一如既往地按照企业的要求,在去年的销售工作基础上,本着"多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展销售工作"的指导思想,发扬井冈山创业精神,确立销售工作目标,全面开展11年度的销售工作。现制定销售工作划如下:
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。
四;今年对自己有以下要求
1:每周要拜服4个以上的新客户,还要有1到2个潜在客户。
2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些销售工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备销售工作才有可能与这个客户合作。
4:对自己严格要求,学习亮剑精神,销售工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
5:对所有客户的销售工作态度都要一样,加强产品质量和服务意识,为企业树立更好的形象,让客户相信我们的销售工作实力,才能更好的'完成任务。
6:和企业其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
7:为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额,为企业创造利润。
以上就是我这一年的销售工作计划,销售工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为企业做出自己最大的贡献。
销售工作计划 篇4
一、 检讨与愿景
20xx年企业单位成立市场部,它是企业单位探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助。
但在企业单位领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分企业单位的市场活动,企业单位资源整合过程中,不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作:
a、通过全面的`调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯企业单位政策,提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时宣传企业单位文化。
三、工作进度
第一季度:
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度:
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分企业单位推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分企业单位做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度:
1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度:
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分企业单位和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、 做好全年工作的总结。
四、资源配置
1、配备车辆一部,音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分企业单位的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
销售工作计划 篇5
20xx下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划
一、市场定位
产品定位:
青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度,酒精含量3.52-4.8%。酒液清澈透明、呈淡黄色,泡沫清白、细腻而持久。
纯生总体上延续中高档定位,高贵的、优雅的、有品位。 目标市场:
纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度,中高收入消费者群体。
二、市场分析
1、消费者行为简析:
(1)据市场调查分析,现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 (2)调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。
(3)现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 (4)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析:
xx地区啤酒市场上,青岛纯生面临的主要竞争对手为:雪花,双鹿,雁荡山啤酒,燕京啤酒。
在市场占有率方面,雪花的市场占有率为第一,达到36%;青岛为22%(其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%);双鹿啤酒为19%; 3、SWOT分析
以下是青岛纯生的SWOT分析:
三、销售现状与预测
20xx年上半年,由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响,xx地区青岛纯生的销售
状况距离上半年销售目标有微小差距,未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。
20xx年下半年,7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期,且下半年各种节日较多,加上各种营销方案的实施,预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。
四、销售目标
基于对市场的分析与预测,制定了xx地区20xx年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标: 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元; 2、销售额增长率预计为21.6%;同比增长29%;
3、公司预计实现利润率41%,达成净利润310万元; 4、从目前的市场占有率看,从目前的15%增长到20%;
3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 :连锁超市 85%以上 ;连锁便利店 90%以上 ;百货商场80%以上 ;各大酒店85%以上;
4、广告宣传目标的各项指标为 :产品尝试率40% ;品牌知名度80% 。
五、分配销售配额
1、季度销售配额:
第三季度:实现销售收入410万元; 第四季度:实现销售收入350万元; 2、各区销售配额:
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划,预计下半年实现销售收入430万元; 乐清、永嘉等县级地区统一规划,预计下半年实现销售收入160万元; 瑞安、苍南等县市市场统一规划,预计下半年实现销售收入170万元。
六、销售方案与工作计划
1、价格策略
青岛啤酒在低端产品,中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌,定价一方面坚持总公司的规定,另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。
2、渠道策略
(1)青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理,提升渠道竞争力,加强分销创新管理,提高产品核心竞争力。
(2)人财物资源要聚焦,对选定的区域市场进行集中出击。 (3)青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商,缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上,要着力于xx地区便利店,餐饮店,酒店等销售终端,稳固渠道关系,并逐步扩大这几类终端的覆盖率。
(4)深度分销要掌控核心分销商,掌握核心终端,团队要把资源和精力时间更多地分配给
企业的大户。 所以,团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 (1)广告
在广告投放媒体的选择上,除了电视广告外,青岛啤酒还选择公交车,网络,报刊等。广告重点有两个:
第一:深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感,分割市场;
第二:宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒,一杯满满的啤酒,细腻的泡沫在往外溢,装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉,让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境,在商务洽谈宴会上,生意洽谈成功的豪爽心情。 (2)人员推销
聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 (3)营业推广
为了能更好的销售产品,开展买箱送礼品、幸运抽奖等,凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。
团队人员在完成既定工作任务的同时,要扮演登门拜访的角色,把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。
七、销售团队管理
团队管理围绕着增强团队凝聚力,提高团队工作效率,完成既定销售目标来开展。为此,制定团队下半年各方面工作安排:
1、按照xx地区市场的划分,团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管,市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管,市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管;各小队设负责人一名,负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排;
2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异,指标分配要灵活合理,各分队绩效评价标准也不能完全相同;
3、各分队负责人按照团队要求,根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案;
4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况,包括销售量,促销活动,渠道反馈等信息;
5、销售经理与分队负责人交流沟通,了解各项具体问题并制定解决方案;
6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享,营造团结协作的团队氛围,分队负责人做好晨会的.组织,总结与记录工作;
7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励;
8、销售经理不定期参加各分队晨会,与销售人员进行沟通,了解业务开展情况及问题,并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议;
9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训,提供销售技巧方面的指导,帮助业务员提升业务技能;
10、完善团队成员绩效考核标准,薪资采用基本工资加提成的方式,但与上半年相比略微上调待遇标准。
1销售代表提成:个人当月业绩必须达到1万元业绩,否则提成为零;新签的单,提成按当○
月签单总额1-2万,提成5%;2-4万部份,提成10%;4万元以上部份,提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%;
2销售主管提成:业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励,如果未完成当月任务,按未完○
成部份的3%扣除。
八、费用预算
团队下半年各项费用以销售预算为基础,力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据,
细化为项目费用,包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。
总费用:250万元
季度费用:第三季度 100万元 第四季度 150万元。 项目费用:销售网络建设 80万元;
广告策划活动、促销活动40万元; 销售团队建设 60万元; 市场研究费用15万元; 物流管理费用50万元;
九、方案调整
销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时,保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。
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